[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.W końcu, skoro masz si^ stosować do reguły wzjemności, powinieneś wykorzystać próbę wykorzystania (Ciebie).DONIESIENIA CZYTELNIKÓWOd byłego sprzedawcy sprzętu telewizyjnego i stereofonicznegoPracowałem dość długo w jednym z domów towarowych w dziale ze sprzętem telewizyjnym i stereofonicznym.Stałe zatrudnienie można tam było utrzymać pod warunkiem umiejętności sprzedawania nie tylko sprzętu, ale i oferowanego przez sklep serwisu gwarancyjnego.Gdy już o tym się dowiedziałem, zaplanowałem taktykę sprzedaży wykorzystującą technikę odmowy-wy cofania, choć oczywiście wówczas nie znałem jeszcze tej nazwy.Klient mógł zakupić serwis gwarancyjny na okres od jednego roku do trzech, ja jednak byłem premiowany za nakłonienie go do wykupienia serwisu o jakiejkolwiek długości.Zdając sobie sprawę z tego, że większość klientów wcale nie ma ochoty kupować najdłuższego (i najdroższego) serwisu, ten właśnie im zawsze początkowo proponowałem.Dawało mi to świetną możliwość późniejszego wycofania się do stosunkowo taniej oferty serwisu jednorocznego, o który mi naprawdę chodziło.Ta technika okazała się bardzo skuteczna i, średnio rzecz biorąc, zakupywano wraz z serwisem gwarancyjnym70% sprzedawanego przez mnie sprzętu, podczas gdy moi koledzy z dżudu zwykle nie przekraczali 40%.Nikomu dotąd nie powiedziałem, w jaki sposób mi się to udawało.Komentarz autora: Zważmy, że jak to zwykle bywa, posłużenie się taktyką odrzucenia-wycofania włączyło tu także działanie zasady kontrastu.Dzięki wycofaniu się z pierwszej, kosztowniejszej propozycji, sprzedawca ten nie tylko obligował klientów do ustępstw, ale i pomniejszał w ich oczach cenę swojej drugiej propozycji.PODSUMOWANIE• Jak twierdzą socjologowie i antropologowie, reguła wzjemności jest jedną z najbardziej rozpowszechnionych reguł postępowania w znanych nam kulturach ludzkich.Wymaga ona od człowieka, by za otrzymane od kogoś dobro odwdzięczył się w podobny sposób.Dzięki obligowaniu odbiorcy do przyszłego odwdzięczenia się, reguła ta pozwala jednostce na ofiarowanie innemu człowiekowi jakiegoś dobra bez ryzyka jego bezpowrotnej utraty.Poczucie zobowiązania do przyszłego odwdzięczenia się pozwala ludziom na inicjowanie różnego rodzaju łańcuchów wymiany, transakcji i związków, które są ogólnie korzystne i dla nich, i dla społeczeństwa jako całości.Stąd też wszyscy członkowie społeczeństwa są od dzieciństwa trenowani w podporządkowywaniu się regule wzajemności - pod sankcją społecznego potępienia za jej łamanie.• Do ulegania cudzym prośbom często dochodzi dzięki działaniu reguły wzajemności.Jedna z ulubionych i zyskownych taktyk profesjonalistów w zakresie wpływu społecznego polega na tym, aby zaoferować człowiekowi jakąś przysługę przed wyjawieniem jakiejś własnej prośby.O skuteczności tej taktyki decydują trzy czynniki.Po pierwsze, reguła wzajemności jest bardzo silna, co pozwala jej przezwyciężyć oddziaływanie wielu innych czynników wpływających na nasze decyzje.Po drugie, zobowiązania do wzajemności wzbudzają nawet nieproszone przysługi, co pomniejsza naszą zdolność do wybierania osób, którym coś zawdzięczamy i pozostawia rzeczywiste wybory w ich, a nie w naszym ręku.Po trzecie wreszcie, reguła może inicjować niesprawiedliwą wymianę dóbr - w dążeniu do szybkiego pozbycia się nieprzyjemnego poczucia zobowiązania, człowiek może zgodzić się na oddanie znacznie większej przysługi niż ta, którą sam otrzymał.• Inny mechanizm, na mocy którego reguła nasila uleganie wpływom społecznym, opiera się na pewnym szczególnym rodzaju wzajemnych przysług.Miast oferować przysługę prowokującą do oddania przysługi, osoba wywierająca wpływ dokonuje ustępstwa na rzecz partnera prowokując go, aby i on ustąpił.Jedna z technik wpływu, zwana odmowa-wycofanie Gub "drzwiami w twarz") opiera się właśnie na obligacji do odwzajemniania ustępstw.Rozpoczynając od dużej prośby, która z pewnością spotka się z odmową, osoba prosząca może następnie wycofać się do prośby mniejszej (na której spełnienieniu od początku jej zależało), podnosząc szansę spełnienia, jej bowiem działanie spostrzegane jest jako ustępstwo zachęcające osobę proszoną do wzajemności.Jak pokazują badania, dodatkowym skutkiem techniki odmowy-wycofania jest wzrost szans na to, że osoba proszona dotrzyma swych obietnic oraz że będzie ulegać prośbom także i w przyszłości.• Najlepszym sposobem obrony przed wpływem społecznym czerpiącym swą siłę z reguły wzajemności jest nie odmowa przyjmowania cudzych przysług, lecztrafne odróżnianie rzeczywistych przysług od manipulacji, jakim inni chcą nas poddać.Jeżeli czyjaś przysługa zostanie przez nas przedefiniowana jako próba manipulacji, fakt, że ją nam wyświadczono, przestaje nas obligować do odwzajemnienia się.PYTANIAPowtórka1.Co to jest reguła wzajemności? Skąd się bierze tak duża jej siła w naszym społeczeństwie?2 [ Pobierz całość w formacie PDF ]