[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Zostałem nagabnięty na ulicy przez 11- czy 12-letniego chłopca.Przedstawił się i wyjaśnił, że rozprowadza bilety na coroczne przedstawienie Cyrku Harcerskiego, jakie miało się odbyć w najbliższy sobotni wieczór.Spytał, czy nie zechciałbym kupić biletów na przedstawienie - po pięć dolarów sztuka.Ponieważ Cyrk Harcerski był ostatnim miejscem, w którym miałem ochotę spędzać sobotni wieczór, odmówiłem."No cóż, trudno - powiedział chłopiec.-To może kupiłby Pan chociaż jeden z naszych Wielkich Czekoladowych Batonów? Rozprowadzamy je tylko po dolarze za sztukę".Kupiłem dwa i od razu zorientowałem się, że nastąpiło oto coś wartego zastanowienia.Ponieważ: (a) w ogóle nie lubię czekoladowych batonów, (b) bardzo lubię za to dolary, a przy tym, (c) ja stoję z dwoma batonami w garści, podczas gdy (d) chłopiec oddala się z moimi dwoma dolarami, które sam mu dałem.Gdy dotarłem na uczelnię, czym prędzej zwołałem swoich asystentów i podczas dyskusji nad tym wydarzeniem doszliśmy do wniosku, że mechanizmem wpływu, wykorzystanym przez niewinnego harcerza jest reguła wzajemności.Ogólnie rzecz biorąc, reguła powiada, że człowiek traktujący nas w określony sposób, ma prawo oczekiwać podobnego traktowania i z naszej strony.Jeżeli więc ktoś nam ustąpi, to i my powinniśmy odpłacić mu jakimś ustępstwem.Doszliśmy do wniosku, że mój harcerz zapoczątkował właśnie tego rodzaju wymianę ustępstw.Jego prośba o kupno choćby jednodolarowego batona przedstawiona mi została jako ustępstwo - przecież z własnej woli wycofał się z namawiania mnie na pięciodolarowy bilet! Jeżeli miałbym postąpić w myśl reguły wzajemności, to i ja powinienem w czymś mu ustąpić.I jak widzieliśmy, istotnie mu ustąpiłem - mianowicie, wycofałem się ze swojej odmowy i zaakceptowałem drugą, mniej kosztowną propozycję, mimo że miałem na nią równie niewiele ochoty jak na tą pierwszą!Mamy tu klasyczny przykład sposobu, w jaki umiejętnie zastosowane narzędzie wpływu udziela swej mocy cudzej prośbie.Zostałem oto nakłoniony do kupienia czegoś nie dlatego, że to mi się podobało, lecz dlatego, że namowa do kupna zapożyczyła swą moc od reguły wzajemności.I bez znaczenia była tu moja niechęć do czekoladek.Harcerz mi ustąpił, klik, i - wrrr., ja odpowiedziałem mu swoim własnym ustępstwem.Oczywiście, skłonność do odwzajemniania ustępstw nie jest aż tak silna, by działać na wszystkich ludzi we wszystkich przypadkach.Zresztą żaden z analizowanych w tej książce mechanizmów nie jest na tyle silny.A jednak, skłonność ta okazała się w trakciewymiany z harcerzem wystarczająco duża, by w tajemniczy sposób pozostawić mnie z dwoma niechcianymi batonami, w dodatku kupionymi za więcej pieniędzy, niż były warte.Ale właściwie dlaczego mielibyśmy poczuwać się do odwzajemniania ustępstw? Odpowiedź raz jeszcze leży w korzyściach, jakie tego rodzaju skłonności dają społeczeństwu jako całości.W interesie każdej grupy leży, by jej członkowie współpracowali ze sobą dla osiągania wspólnych celów.Jednak wiele kontaktów społecznych rozpoczyna się od próśb czy wymagań niemożliwych do zaakceptowania przez partnera.Społeczeństwo musiało więc wykształcić jakiś mechanizm anulowania tych początkowych "niewypałów" bez szkody dla szans na dalszą współpracę zainteresowanych jednostek.Mechanizmem tym jest dochodzenie do kompromisu, a wzajemne ustępstwa są jedną z dróg osiągania kompromisu.Reguła wzajemności wywołuje wymianę ustępstw na dwa sposoby.Pierwszy jest oczywisty - wiąże się z poczuciem obligacji wzbudzonym przez początkowe ustępstwo.Drugi - choć nie tak oczywisty - ma bardzo doniosłe znaczenie.Z uwagi na zobowiązanie wzajemności, wzbudzane w odbiorcy przez pierwszą wyświadczoną mu przysługę, ludzie mogą swobodnie i bez obaw inicjować coraz to nowe łańcuchy dobroczynnej wymiany usług z innymi.W końcu, gdyby nie to zobowiązanie do wzajemności, któż z nas byłby tak nierozsądny, by jako pierwszy się poświęcać? Przecież oznaczłoby to ryzyko dawania bez otrzymania czegokolwiek w zamian! Jednak, dzięki obowiązywaniu reguły wzajemności, możemy bezpiecznie poświęcić własne dobro dla partnera, który jest zobligowany do odpłacenia nam podobnym poświęceniem.Odmowa-wycofaniePonieważ reguła wzajemności rządzi procesem osiągania kompromisu, początkowe ustępstwo może zostać wykorzystane jako potężne narzędzie wpływu na innych.Technika jest prosta i nazwiemy ją tu odmowa-wycofanie (niekiedy nazywana jest także techniką "drzwiami w twarz").Załóżmy, że chcesz mnie nakłonić do spełnienia jakiejś prośby.Szansa na spełnienie Twojej prośba wzrośnie, jeżeli najpierw przedstawisz mi jakąś inną, większą prośbę.Tali dużą, że prawie na pewno odmówię jej spełnienia.Kiedy już odmówię, przedstawiasz tę mniejszą prośbę, o spełnienie której tak naprawdę chodziło Ci oc samego początku.Jeżeli tylko postąpisz wystarczająco zręcznie, powinienem odebrać tę drugą, mniejszą prośbę jako Twoje ustępstwo na moją rzecz.Ustępstwo, na które i ja powinienem odpowiedzieć ustępstwem, to znaczy spełnieniem Twojej drugiej prośby.Pamiętasz, w jaki sposób harcerz nakłonił mnie do kupna czekoladowycł batonów? Czy jego wycofanie się z prośby za pięć dolarów i poprzestanie ne prośbie za dolara było przemyślanym wybiegiem, by sprzedać jak najwięce batonów? Jako stary harcerz mam szczerą nadzieję, że nie! Jednak zaplanowa ny czy nie, rezultat sekwencji "duża prośba-wycofanie się-mała prośba" pozostaje niezmienny: powoduje ona, że ludzie bardziej ulegają prośbom.A zatem jest z premedytacją używana przez pewnych ludzi, którzy zdają sobie sprawę z jej skuteczności.Rozważmy najpierw mechanizm, na mocy którego taktyka ta działa, a potem przyjrzyjmy się już istniejącym przykładom jej działania [ Pobierz całość w formacie PDF ]