[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Nawet przy sprecyzowanym poglądzie na zakup, nabywca oczekuje często jego potwierdzenia lub zweryfikowania.Postawa i argumentacja handlowców w czasie negocjacji sprzyja nie tylko możliwościom potwierdzenia, ale również zmianie poglądu odbiorcy.Oddziaływanie handlowców jest skuteczniejsze jeżeli w sprzedaży osobistej biorą udział agenci handlowi, o których mowa była wcześniej, nawiązujący kontakty z handlowcami i bezpośrednie kontakty z odbiorcami.Zadania agentów handlowych i handlowców polegają przede wszystkim na uświadamianiu nowych potrzeb i oferowaniu możliwości ich spełnienia w czasie wizyt i kontaktów osobistych z nabywcami jak również za pomocą przekazywanych nabywcom materiałów informacyjnych.Zadaniem agentów powinno być również kształtowanie dobrych i przyjacielskich stosunków na linii handlowiec - agent - nabywca, rozładowywanie konfliktów oraz stwarzanie przychylnej atmosfery wokół Ciech i jego produktów.BIBLIOGRAFIAGarbarski L., Rutkowski I., Wrzosek W., Marketing.Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1994.Kawecka - Wyżykowska E., Synowiec E., Unia Europejska.Integracja polski z Unią Europejską.IKiCHZ, Warszawa 1996.Krzymiński A.H., Zarządzanie marketingowe w przedsiębiorstwie eksportującym, Ossolineum, Wrocław 1988.Kłeczek R., Kowal W., Waniowski P., Woźniczka J., Marketing.Jak się to robi.Zakład Narodowy Ossolińskich - Wrocław, Warszawa, Kraków 1992.Michałowska - Gorywoda K., Wspólnota Europejska.SGH, Warszawa 1994.Porter M.E., Strategia konkurencji.Metody analizy sektorów i konkurentów.PWE, Warszawa, 1992.Romanowska M., Zarządzanie strategiczne firmą.Centrum Informacji Menedżera, Warszawa 1995.Sznajder A., Euromarketing.Uwarunkowania na rynku Unii Europejskiej.Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1997.Sznajder A., Strategie marketingowe na rynku międzynarodowym.Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1996.Ciech.Annual Report, Warszawa 1998.Ciech.Raport Roczny, Warszawa 1997Ciech International 50, Warszawa 1995, nr 11.Ciech 50.Ciech w latach 1945 - 1995.Wydanie specjalne jubileuszowe, Warszawa 1995,SPIS TABELTabela 1.Przykład kosztów wspólnej polityki rolnej.Tabela 2.Potencjalne korzyści wspólnego rynku.Tabela 3.Wskaźniki makroekonomiczne dla krajów Unii Europejskiej w 1991.Tabela 4.Wybrane dane o państwach członkowskich Unii Europejskiej i Polsce (1995 r.)Tabela 5.Polski przemysł chemiczny na tle przemysłu ogółem.Tabela 6.Nakłady na inwestycje kapitałowe poniesione przez Ciech S.A.w roku 1997.Tabela 7.Analiza SWOT dla Ciech S.A.Tabela 8.Strategie dywersyfikacji asortymentu na rynku UniiEuropejskiej.SPIS RYSUNKÓWRysunek 1.Polski przemysł chemiczny w ostatniej dekadzie XX wieku.Rysunek 2.Struktura handlu zagranicznego przemysłu chemicznego wgkierunków w 1991 r.Rysunek 3.Schemat organizacyjny Ciech S.A.Rysunek 4.Szanse i zagrożenia na rynku UE.Rysunek 5.Kanały dystrybucji towarów masowych i sprzętu inwestycyjnegow handlu międzynarodowym.Opracowanie zbiorowe pod red.E.Synowiec, Polskie przedsiębiorstwa a jednolity rynek UE.Korzyści i koszty.Komitet Integracji Europejskiej, Warszawa 1997; s.56 - 64.TamżeChemical Industry Main Markets An Assessment by area and product group 1989 - 2000, Chemical Industries Association (CIA), 1990.Handel zagraniczny 1992, GUS, Warszawa 1993; Handel zagraniczny styczeń - grudzień 1993, GUS, Warszawa 1994.Economic Commission for Europe, Economic Survey of Europe in 1988 - 1989, New York 1989, s.64 - 86Opracowanie własne na podstawie materiałów wewnętrznych firmy Ciech S.A.Raport roczny Ciech S.A.1998 WarszawaOpracowanie własne na podstawie materiałów wewnętrznych firmy Ciech S.A.Opracowanie własne na podstawie materiałów wewnętrznych firmy Ciech S.A.TamżeM.Romanowska, Zarządzanie strategiczne firmą.Centrum Informacji Menadżera, Warszawa 1995, s.35.Na temat Grupy Kapitałowej mowa będzie w następnym rozdzialeM.Romanowska,., op.cit., s.38.Opracowanie na podstawie „Raportu Zarządu Ciech S.A.z działalności w latach 1997 / 1998”M.Romanowska,., op.cit., s.48.Materiały wewnętrzne firmy Ciech S.A.L.Garbarski, I.Rutkowski, W.Wrzosek, Marketing.PWE, Warszawa 1994, s.226.Materiały wewnętrzne firmy Ciech S.A.L.Garbarski, I.Rutkowski, W.Wrzosek ,., op.cit, s.255I.Zieleniewski, S.Szczypiorski, „Zasady organizacji i techniki handlu zagranicznego, PWE Warszawa.Materiały wewnętrzne firmy CIECH S.A.Ciech International, Warszawa 1995, nr 11.8181Dyrektor GrupyKierownicy ZespołówPracownicyOSTATECZNY UŻYTKOWNIKSUBDYSTRYBUTORIMPORTERIMPORTER - DYSTRYBUTORAGENTEKSPORTERPRODUCENT [ Pobierz całość w formacie PDF ]