[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Oto kilka prostych przyk adów z ycia wzi tych.Rodzic mówi do dziecka:" spróbuj si nauczy matematyki (no tak, naucz si albonie.b próbowa )" spróbuj wróci do domu przed 22 (wróc przed 22 albo niewróc )Ty mówisz do kogo :" spróbujmy spotka si o godzinie 4 przy kolumnieZygmunta" spróbuj wpa do Ciebie jutro po po udniu" spróbuj naprawi ten komputerCopyright © 2003  2005 Yans Cron Consulting Group sp.z o.o.(Piotr M.abuz & Marcin Urba ski)www.yanscron.pl || www.masterip.pl || www.hipnotycznymarketing.plinfo@yanscron.pl[ strona 64 ]Hipnotyczny Marketing[ strona 65 z 141 ]" spróbuj zap aci to przed ko cem tygodniaZdecydowanie lepszy skutek odnios komunikaty:" naucz si matematyki" wró do domu przed 22" spotkajmy si o godzinie 4 przy kolumnie Zygmunta" wpadn do Ciebie jutro po po udniu" naprawi ten komputer" zap to do ko ca tygodniaJak mo na wykorzysta s owo "spróbuj" w skutecznym wywieraniuwp ywu na innych?Wyobra sobie sytuacj , w której potencjalny klient mówi: Pa skaoferta jest interesuj ca, ale inne firmy z tej bran y maj ofert równieciekaw  Gdyby odpowiedzia : .Ma pan racj , ale te firmy s do niczegonatychmiast w umy le klienta pojawi si sprzeciw i  prawdopodobnie niech do Ciebie i tego, co proponujesz.Znacznie lepszym rozwi zaniemby yby w takiej sytuacji s owa:  Pan racj.Oferty innych s bardzoMadobre.Prosz , wi c porówna je z nasz i spróbowa znale co , co b dziepanu odpowiada o, zanim zdecyduje si Pan na nasza ofert .Taka wypowied powoduje, e wiadomy umys klienta otrzymujekomunikat: o, ten cz owiek jest wiarygodny, poniewa nie wyra a si le okonkurencji, a nawet j chwali Umys nie wiadomy za przyjmuje.polecenie b ce niczym innym, jak zaprogramowaniem pora ki wszukaniu w ofercie konkurencji czego , co b dzie pasowa o Twojemuklientowi.Copyright © 2003  2005 Yans Cron Consulting Group sp.z o.o.(Piotr M.abuz & Marcin Urba ski)www.yanscron.pl || www.masterip.pl || www.hipnotycznymarketing.plinfo@yanscron.pl[ strona 65 ]Hipnotyczny Marketing[ strona 66 z 141 ]Rozdzia IVPytania, które sprzedaj"Ludzi nie obchodzi, ile wiesz, dopóki nie wiedz , jak bardzo ci nanich zale y" - to s owa Zig Ziglara, jednego z najbardziej znanychspecjalistów od motywacji.Kevin Hogan powtarza: gdy s uchasz innych ludzi, staraj sipatrze na sytuacj z ich punktu widzenia.A ja dodam, e nie tylko wtedy,gdy s uchasz, ale tak e w ca ym procesie komunikacji.W jaki sposóbspojrze na sytuacj i punktu widzenia innej osoby? Zadawaj pytania!Pytania o ich pogl dy, przekonania i warto ci.Szczególnie wa ne swarto ci, bowiem umiej tne odwo ywanie si do nich w procesie perswazji,gwarantuje skuteczno tego procesu.Aby odkry warto ci wa ne dla osoby, z któr si komunikujesz,zadaj kilka kluczowych pyta :" Co jest wed ug Ciebie najwa niejsze dla osi gni cia.?" Co jest dla Ciebie najwa niejsze w yciu?" Co Ci kr ci w Twojej pracy?" Co jest dla Ciebie najwa niejsze w.?Zadaj c te pytania, masz szans na zidentyfikowanie warto ci,jakimi Twój rozmówca kieruje si w procesie podejmowania decyzji.A tooznacza, e mo esz mie du y wp yw na te decyzje.Ale to nie wszystko! Natym etapie ju wiesz, jakie Twój rozmówca ma warto ci.Teraz czas nazidentyfikowanie warto ci najwa niejszych, czyli sprawdzenie, ile znacz tewarto ci dla danej osoby.Dopiero wówczas b dziesz w r ku dzierpot ne narz dzie za pomoc , którego osi gniesz po dany rezultat.Copyright © 2003  2005 Yans Cron Consulting Group sp.z o.o.(Piotr M.abuz & Marcin Urba ski)www.yanscron.pl || www.masterip.pl || www.hipnotycznymarketing.plinfo@yanscron.pl[ strona 66 ]Hipnotyczny Marketing[ strona 67 z 141 ]Kiedy zadajesz pytania o warto ci, to zdecydowana wi kszo ludzinie powie Ci w pierwszej kolejno ci o swoich warto ciach najwa niejszych.Ukrywaj i chroni to, co jest dla nich cenne i wa ne w yciu - wszczególno ci, je li maj ujawni rzeczy tak osobiste, jak przekonania czywarto ci (na warsztacie zaawansowanym dowiesz si , w jaki sposóbodwo ywa si do nich, tak aby by o to maksymalnie skuteczne).Co wi c musisz zrobi , aby zidentyfikowa warto ci najwa niejsze?Zapyta o nie.Ale nie jeden raz, a dwa, trzy lub cztery.Pytaj c o warto ci,zadawaj pytania dodatkowe:" Co jeszcze jest dla ciebie wa ne w yciu? I co jeszcze?" Co jeszcze jest dla ciebie wa ne przy podejmowaniu tejdecyzji? I co jeszcze?W którym momencie us yszysz od pytanej w ten sposób osoby, e opewnych warto ciach wspomina po raz kolejny.I to b dzie to! Warto ci,które si powtarzaj , to s w nie te warto ci, które s najwa niejsze.Przypomina mi si tutaj sytuacja z zesz ego roku, gdy rozmawia emze klientem firmy mojego przyjaciela na temat urlopu, na który mia tenklient lada dzie jecha.Pami tam, jak bardzo cieszy si z tego wyjazdu.Wr cz promienia ca y na my l o czekaj cych go chwilach aktywnegowypoczynku (by zapalonym taternikiem).W pewnym momencie zapyta em go:- A co dla Pana jest najwa niejsze w takim wyje dzie?- Pe ny relaks, swoboda, brak ogranicze oraz cisza i ten dojmuj cyspokój gór - odpowiedzia patrz c na mnie z tym szczególnym b yskiem woku, jaki widzi si u pasjonatów.Móg bym zaryzykowa identyfikacj warto ci i pomy le np.: "oho, awi c najwa niejsze dla niego s spokój i swoboda".Pami taj c jednak ozasadzie "dopytywania" zada em kolejne pytanie:- A co jeszcze jest dla Pana wa ne w tym wyje dzie?" Tym razemzastanowi si przez chwil.- Wie Pan, jak to jest.Cz owiek zmaga si ze swoj s abo ci , zprzeciwno ciami, z trudnym terenem i w asnym strachem.Adrenalina kr yw ach i wtedy wiem, e yj.Wiem, e jestem zdrowy, silny i gotowy dowyzwa.Copyright © 2003  2005 Yans Cron Consulting Group sp.z o.o.(Piotr M.abuz & Marcin Urba ski)www.yanscron.pl || www.masterip.pl || www.hipnotycznymarketing.plinfo@yanscron.pl[ strona 67 ]Hipnotyczny Marketing[ strona 68 z 141 ]- I co jeszcze? - dr em temat nieust pliwie- No i oczywi cie ten moment, kiedy stan na wierzcho ku góry,odetchn pe piersi , kiedy czuj swoj si , sprawno i zdrowie.Oho, mam Ci ! - pomy la em - si a, zdrowie, sprawno to jest to, cojest dla Ciebie naprawd wa ne.Tak si z o, i mój przyjaciel, o którym wy ej wspomnia em,sprzedawa sauny - bardzo rozbudowane, z ró nego rodzaju dodatkowymiakcesoriami wybiegaj cymi zdecydowanie ponad standard - i od jakiegoczasu usi owa namówi na wymian sauny w nie tego klienta [ Pobierz caÅ‚ość w formacie PDF ]