[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.W tym momencie nie miałbyś jeszcze pełnejprzewagi, gdyż nadal do niczego się nie przyznał.Ale byłby to już jakiś postęp.W pytaniach opartych o przypuszczenie i pytaniach przynętach piękne jest to, że nie stoją onew żadnej sprzeczności z faktami dotyczącymi danej sytuacji.Są uczciwe, ponieważ osobaprawdomówna może na nie odpowiedzieć bez żadnego zastanowienia.Gdyby Simpsona tam nie było,musiałby tylko udzielić odpowiedzi:  nie.Poza tym, że są niezwykle mocne, jest jeszcze kilka innych rzeczy, które łączą pytania oparteo przypuszczenie i pytania przynęty.Po pierwsze, mają ograniczony zakres wykorzystywaniaw procesie gromadzenia informacji.Jeśli ich nadużywasz, przepytywana osoba prawdopodobniedomyśli się, co knujesz.Uruchomi to w niej mechanizmy obronne i zacznie traktować cię jakprzeciwnika, który próbuje ją oszukać lub w jakiś inny sposób wprowadzić w błąd.Przekonaliśmysię, że  ujmując rzecz statystycznie  pytania oparte o przypuszczenie i pytania przynęty nie powinnybyć stosowane częściej niż dwa czy trzy razy podczas godzinnej konfrontacji.Po drugie, choć wszystkie pytania powinny być zadawane w sposób tak neutralny, jak to tylkomożliwe, neutralność ta jest szczególnie ważna w odniesieniu do pytań opartych o przypuszczeniei pytań przynęt.Przepytywana osoba nie powinna czuć, że masz jakiekolwiek zdanie co do tego, jakodpowie ona na dane pytanie.Neutralność tę zyskasz, zwracając uwagę na to, jakich słów używasz,formułując pytanie, jakim tonem je zadajesz i jaką prezentujesz przy tym postawę.Konieczne jest, byśte pytania zadawał w rzeczowy i obojętny sposób, nie kładąc żadnego specjalnego nacisku najakąkolwiek ich część.Istnieje jeszcze jeden powód, dla którego neutralność jest tu szczególnie istotna.Musisz byćpewny, że  jeśli w odpowiedzi pojawia się jakiekolwiek kłamliwe zachowanie  ma ono związekz samym pytaniem, nie zaś ze sposobem, w jaki je zadałeś.Jeśli dana osoba zadecydowała, że niebędzie wobec ciebie szczera, to jej kłamliwe zachowanie będzie szczególnie silne w odpowiedziachna pytania oparte o przypuszczenie i pytania przynęty.Są one szczególnie efektywne, gdy chce sięzmusić daną osobę, by zmieniła swój plan gry i, być może, w ten sposób dostarczyła ci pewnychinformacji.Pierwotny plan gry mógłby polegać na taktyce:  Nie, nie zrobiłem tego i w ogóle nic niewiem na ten temat.Teraz zaś, w odpowiedzi na pytanie o to, co zdarzyło się w domu Nicolepoprzedniej nocy, Simpson może wciąż utrzymywać, że to nie on popełnił zbrodnię, alerównocześnie zacznie się zastanawiać, jakimi informacjami mógłby się z tobą podzielić, bywydawało się, że jest bardziej skłonny do współpracy.Gdy dana osoba przechodzi do trybu,w którym chce podzielić się pewnymi informacjami, zwykle otwiera to drzwi pozwalające ci zyskaćdostęp do informacji, które zamierza ukryć.By dać ci lepsze pojęcie o tym, jak wielką moc mają pytania oparte o przypuszczenie, Philprzywołuje sytuację, w której po raz pierwszy posłużył się takim właśnie pytaniem.Było to podczaspierwszego przesłuchania kontrolnego, jakie przeprowadzał w swoim życiu.Przesłuchiwałpielęgniarza  nazwijmy go Tom  który został zwolniony z poprzedniego miejsca pracy w szpitalu.Podejrzewano, że ukradł stamtąd pewne substancje o działaniu narkotycznym.Na piętrze, na którympracował Tom, regularnie odkrywano brak części medykamentów.Pewne elementy śledztwawskazywały, że najprawdopodobniej to właśnie Tom jest winowajcą.Podczas śledztwa Tomzaprzeczył, jakoby miał z tym jakikolwiek związek, ale jednocześnie ubiegał się o posadę w innymszpitalu.Biorąc pod uwagę okoliczności i zachowanie Toma, Phil wysnuł przypuszczenie, że podczasdochodzenia mężczyzna nie mówił prawdy.Phil zdecydował więc, że przesłuchanie rozpocznie nieod pytania, czy to Tom faktycznie ukradł medykamenty, lecz zada mu pytanie oparte o przypuszczenie: Ze wszystkich tych leków, które zginęły ze szpitala, ile ukradłeś właśnie ty?.Nastąpiła długa pauza  oczywiste było, że Tom zastanawia się nad odpowiedzią.Prawdopodobnie myślał w tej chwili:  Co odkryli? O czym wiedzą?.Phil nie potrzebował zadawaćjuż żadnych innych pytań.Po prostu siedział i cierpliwie czekał, a Tom w końcu sam się zdecydowałpodzielić informacją, że to on ukradł większość z tych leków.Po przesłuchaniu Phil uznał, że jego pytanie oparte o przypuszczenie pozwoliło mu odnieśćsukces, ponieważ zadał je w bardzo spokojny i rzeczowy sposób.W rezultacie Tom nie poczuł sięzaatakowany ani urażony.Przekonaliśmy się, że jeśli w odpowiedzi na pytanie kłamca wyraża gniewlub oburzenie, jest to zwykle strategia, która ma zmusić pytającego do wycofania się.Ludzieprawdomówni zazwyczaj nie czują się obrażeni, ponieważ mają świadomość, że jedynie wykonujeszswoją pracę.Tak więc  pod warunkiem, że formułujesz je w rzeczowy neutralny sposób  niepowinieneś odczuwać niechęci do zadawania takich pytań.Teraz zastanówmy się nad tym, co by było, gdyby Tom się nie przyznał.Kolejne pytanie Philabyłoby przynętą:  Czy istnieje jakakolwiek możliwość, że  po tym, jak straciłeś pracę  wypłynąnowe informacje dotyczące twojego związku z zaginionymi lekami?.To prawdopodobniewskazałoby, na czym opierał się plan Toma.Gdyby jego odpowiedz
na pytanie oparteo przypuszczenie brzmiała:  Jak już mówiłem śledczym, nie miałem z tym nic wspólnego ,powiedziałoby to Philowi, że plan Toma polega na trzymaniu się tej strategii, która okazała się dlaniego skuteczna podczas śledztwa.Jednym z celów zadania pytania przynęty byłaby próba zmuszeniago do tego, by zmienił swój plan gry.W naszej pracy mamy dostęp do wielu różnych typów pytań, jednak by osiągnąć postawiony tutaj cel,skupimy się na tych, które są najbardziej pomocne, gdy stosujemy nasz model w praktyce.Skoro jużoddaliśmy sprawiedliwość pytaniom opartym o przypuszczenie i pytaniom przynętom, przyjrzyjmysię jeszcze kilku innym kluczowym typom pytań [ Pobierz całość w formacie PDF ]